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yewudiaoyan
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发布于:2019-02-15 09:20
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如何维护好已合作的客户?

这个是个永恒的话题,已合作的客户肯定已经有了某些信任,某些默契,沟通要比从来没有合作过的买家容易的多,但是如何维护好已合作客户,让他成为我们源源不断的宝藏呢?

做好业务有两个方面,第一是提高新客户转换率,第二个是降低老客户丢失率

第一个就是你所联系的客户中,转换为合作客户的比率,第二个是已经合作的客户丢失的比率;这两个参数都是极其重要的,由此可见,我们在不断联系新客户,促进成单的同时,要作好维护老客户的工作。

我记得刚做业务那会经理告诉我,客户给你钱越多,就越信任你,越信任你就会给你更多的钱,相当有道理!

如何维护好跟已合作客户的关系呢?

首先强调一遍,要建立健全客户档案,分类,记录,等等,以便于日后跟踪:

1.首先要做好售后服务,售后的跟踪,无论如何,产品是双方结缘的纽带,无论是什么产品,客户在使用中或许会存在这样那样的状况,我们要经常主动的联系客户,询问使用情况,一方面让客户体会到你对他的关注,另一方面你能更加清楚的知道对方的使用进度,能够掌握对方的采购频率,对我们的销售非常有利。

例如自从一发运我就会时刻关注着船期,船公司网站上都有有一个ETA,我会清楚的告诉客户这个日期是哪一天,让他心中有数,到港后,会去电话询问客户,是否需要我方协助等等;到港三天后继续询问,是否已经提走货物;然后就是询问对方的检验结果如何;使用中是否存在一些困难等等,客户都会对我的服务非常满意;

2.经常告诉客户一些有用的信息,例如这段时间产品降价了,是否考虑提前预定一部分货物;这段时间涨价了,如果不急着用,建议你稍微缓几天购买;这段时间你们国家的询价很多,可能市场不错,你可以调查一下你认为有需求的客户,可能会有不错的收获;这些都是给客户一种比较专业的感觉;

3.不要只邮件,要经常通电话,已经合作过的客户对你一定有着不错的印象,所以要经常给他们去个电话,上面两点的内容都可以通过电话传达。

4.有条件的可以经常见面,我们会经常到客户所在国家去考察,见一面我们能更深刻的了解客户,知道客户的客观情况,真实境况。而且当面的沟通要比邮件和电话更加有效;就如同我们前段时间质量出问题,打电话去邮件解释很多次,道歉好多次,客户依然喋喋不休,我们直接过去了一趟,一起吃了个饭,当面沟通了一下,皆大欢喜啊。

5.各种节日的问候,事件营销,这是必不可少的,凡是合作过的客户,过节或者客户的生日我们都会寄送一些小礼品,可能是非常便宜的东西,例如一些小纪念品,不贵的茶,几百块的书画,等等。

6.尝试着进入客户的私生活,之所以说是尝试,是因为某些客户并不喜欢生活跟业务混到一起,但是到现在为止,我还没遇到如此分明的客户,我的客户包括亚洲,欧洲,美洲各个国家,在我感觉客户不是很忙的时候,都会尝试着问他们的家庭情况,例如你几个孩子啊,孩子们都喜欢什么啊,之类的,客户往往都会很开心的把孩子的照片发给我,气氛一下子就缓和许多,我会继续尝试着问一些其他的事情,你平常都带着孩子做什么啊?周末参加什么活动啊?慢慢地很多事情就聊出来了。

一旦客户愿意告诉你他的很多私人事情,就意味着他开始接受你作为朋友角色存在,意味着对你有了更深一步的信任,也就意味着这个客户已经是较为忠诚的客户。

7.以各种理由邀请客户来厂参观,主动提出为对方办理邀请函(如果需要),我会经常邀请客户来中国游玩,例如,广交会,例如一些大型节日,大型的活动,工厂的活动等等,一方面让客户觉得我们的热情好客,另一方面是充满自信的表现,不怕您来考察,就怕您不来!

8.这个可以作为第一条的一部分,但是我单独拿出来:如果你发出的货物产生问题,一定不能回避,不能推卸责任,要积极的进行调查,配合客户解决问题,如果客户实在不能用,或者进行赔偿,或者进行退换,我们已经为一个客户退运过两次,都是质量问题,客户现在对我们很忠诚,我们建厂当时缺钱,就是问客户要的预付款,客户毫不犹豫的把钱打给了我们。

9.让客户爱上你的产品!这是我们的终极目标,如果你的产品质量过硬,维护起来就更加方便,但是说句实话,这不是业务员能决定的,只能寄希望于领导了。

以上是我经常用的方法,效果不错,也欢迎各位发表自己的建议,互相学习!

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