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yewudiaoyan
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发布于:2018-12-25 10:20
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80%的业务员做着低端产品,我们该怎么寻求突破?

俗话说得好,男怕入错行。对于一线的普通外贸业务员来说,选一个欣欣向荣的行业和产品自然是极好的。如果运气好眼光佳选了时下最新鲜热辣的产品,那真是“风来了,猪也会飞”。

但是,毕竟还是有很多人因为条件时机城市限制等,选来选去(或者选择实在有限)到了一个(相对)夕阳行业,选了一个(相对)低端的产品,这个时候要怎么办呢?

我一向的观点是,不论大海还是小鱼池,无论如何都养得起一线普通外贸业务员这样的小鱼,所以最终业绩能不能做起来,还是主要取决于业务员自身的努力。

以下是我对业务员在低端产品市场销售的一些想法。

●   低端产品市场竞争价格为王

JAC说过,产品的竞争包括很多层级,价格竞争还不代表终极竞争,竞争最激烈的市场/产品实际上就变成付款方式的竞争了。

当然,作为普通业务员,付款方式我们能控制的部分很少,基本也只能看客户看老板看行规。所以我们能体会和影响到的就是价格这个部分。

实际操作中我的一个体会是:当产品已经被市场归入“低端产品”的范畴时,实际上“只看价格”的客人的采购量比“对产品非常专业而且爱要求各种细节”的客人的采购量要大得多。

●   低端产品客户

JAC说过,对客户来说,他90%的精力都是投入在他的销售上,采购只占到他很少的一部分精力,这样才是对的。实践中我们也发现,真正有单的大客户,一般是很难沟通很难接近的,反而是天天来找人聊天的一定是小客户,因为他闲啊。

我从这个角度做了思考。传统的观念(或者我自己的旧观念)中认为,对产品越专业的经销商越是应该被我们当做重要客户,因为他们才能真正了解产品质量,才能把生意做得长远。

二、但当产品换成低端产品的时候,情况发生了变化。

1,“GIVE ME PRICE”的客人

低端产品的大部分客户对质量的要求是“可以用,无投诉”,在此基础上越便宜越好。他们中有的认为:‘’中国的产品都一样,买贵买便宜反正都一样。“有的认为:“参数啊材料啊什么是你工厂的事,反正产品出了问题我就找你。反正最后损失的是你。”有的认为:“反正我是客户,我要什么价格就什么价格,剩下的你自己搞定。”(当然,也有不停找新供应商为了“试单的价格很优惠而且试单一般工厂不敢给次品”的客人,那不是本文讨论的范围。)说实话在谈判中遇到这样的客人经常是有点郁闷的,因为颇有点“秀才遇到兵有理说不清”的感觉。

但换到他们的角度想一想,他们的说法也是很有道理的。这个产品既然是低端,说明他们即使利润率再高能获得的利润也不高,他们并没有兴趣去大力推广去推陈出新。他们不愿意在这个产品上花费大心力,毕竟投入产出比不高。再加上低端产品代表生产难度不大产品也比较成熟,能做的工厂遍地都是,做出来即使寿命不长单也不会出大问题,他们没必要花大精力去培养长期供应商,反正不行就换,备胎很多。

而且,这类客人准确抓住了低端产品终端用户的心态:“好用便宜”,所以他们的销售策略和定位符合市场行情,销量也很容易上去。

2,“GIVE ME PRICE & SPECIFICATION”的客人

有部分客人是对产品很专业,他们花很多时间跟工厂沟通,给很多限制条件,哪里哪里要用什么。看起来他们是很精明不容易被骗,但实际情况下发现他们反而更容易被忽悠,而且销量也不大。

关于被忽悠的这件事情,说实话确实是“买的没有卖的精”,工厂永远都有办法在客人看不到的东西上做手脚(因为这类客人要求很多但价格只能根据市场行情来走),甚至业务员也未必真的明白里面的手脚。

另外一方面,低端产品大部分都是从“新兴产品”“高端产品”慢慢变来的。这部分专业的客户大部分是从“朝阳”时期就开始做这个产品,在市场上有一定的知名度,因此他们放不下“专业”和“知名“的架子,无法迅速跟上市场的变化。

因此,这类客人在跟工厂沟通上花很多时间和限制,但并没有得到真正物美价廉的效果。同时他们也没有很好地跟上市场的变化,抓住终端客户的真正诉求。

三、低端产品市场销售策略

1,首要原则还是了解市场了解产品了解客户

低端产品是一个很大的分类。真正落实到不同国家不同城市不同类型的客户,他们对产品的要求还是不一样的。真正要做好一个市场还是要从市场调查研究开始做。

举例说,A市场的次级产品可能已经是B市场的顶级要求,而A市场的顶级产品也许可能是C市场的最低标准。零售为主的城市和批发为主的城市对产品质量的要求不同。民用为主的客户和工业用为主的客户对产品的要求也不同。所以如果没有做市场研究和调查就很容易张冠李戴,抓不到客户的真实需求。

2,专业

低端市场的客户本身不会花大精力在专业上,但不代表他们不需要专业的业务员。他们需要的是一个能迅速理解他们需求,根据他们需求提供尽可能便宜的报价,并且方案不出大问题的业务员。而这就需要业务员职业加专业。

3,灌输卖点--“客人要的不是便宜,而是贪便宜”

低端产品的客户可能会在你宣传卖点的时候表示很不耐烦,“GIVE ME PRICE”,但还是要去做宣传卖点这件事。因为他们毕竟是真正的生意人。你说的卖点就是在给他们提供有价值的信息,使他们觉得跟你做生意是有益于他们的长远价值的。

这里就讲到JAC说的一个客户心理:“客户要的是贪便宜,而不是真的只要便宜”。反而是越是低端的客户越想买好东西。因为便宜是没有下限的,太便宜客人也不敢买。但是如果你能通过卖点告诉客人“我给你是什么样的好东西,但是我只按这个价格给你”,这就是一种让客人觉得有利可图的方式。

4,了解对客户真正重要的东西

低端产品市场,除了价格,产品一定要能达到客户的基本要求,这里就需要业务员专业,了解该产品最重要的参数和使用要求。

低端产品的市场对产品质量的最高评价是“无客诉”。如何做到无客诉,就需要业务员能够理解该产品容易被投诉的部分,容易故障的部分,涉及到的哪些参数,一方面是能跟客人沟通“我们了解你们可能遇到的问题,并针对性地做了哪些举措。“,一方面是能在下单和生产过程中针对这些部分提请工厂特别注意。 这样才能在低端产品销售中不断获得返单。同时,了解了这些也代表业务员能够在跟客户的沟通中判断哪些是可以降低成本不引起客诉的,从而使得产品价格能够符合低端客户要求。

四、低端产品市场销售心态

其实,不论卖低端产品还是高端产品,整体的销售的套路都是一样的:发现客户,研究客户,宣传卖点,获得报价机会,谈判,成交。

但对低端产品的业务员来说,有几个心态我觉得很重要:

 1,不是工厂觉得好的产品就是好,客人觉得好的才是真的好

这点说起来像废话,但是实际的客户心理就是这样。一切工厂说的好跟客户都没什么关系,真正有关系的就是没有客诉。你说你的材料好,比隔壁工厂的贵一倍。可是隔壁工厂用你说的所谓不好的材料做到了没有客诉,那人家的东西市场就是认为好。

所以,还是要多研究市场,了解市场的真实需求,而不是沉浸在良好的自我感觉中。(此项针对的是低端产品市场)

2,低端产品市场竞争首要是能够了解市场价格以及跟上市场价格。

低端产品销售,不论对工厂还是进口商来说,价格都是第一要素。毕竟销售链的最末端是终端用户,而终端用户不愿意为低端产品多出钱。所以要能跟上市场价格才能真正打开销售。

3,要顶的住“GIVE ME PRICE“的压力

报价前要尽量做好卖点的传导,做完跟客户的沟通步骤,如果只有价格没有建立起客户的信任,能够拿下客人的几率也不多大。

前面讲过的,低端产品本身利润不高,所以如果没有很大诱惑,客户也不会花精力去在新供应商上冒险。所以如果单靠价格来诱惑客人,要么诱惑不够大,要么差价太大客人也不一定敢买。还是要用JAC卖点的这个套路才会有效。

4,服务要好

还是那句话,低端产品本身就在客户的采购体系中占据比例不大,这种情况下,能够服务好客户,为客户尽量节省采购沟通的时间精力本身就是一个很好的附加值。

以上是我对低端产品销售的一些心得,大部分来自于JAC理论结合的实践。也希望能跟大家一起讨论。

本文系JAC外贸实战授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接http://www.ceconline.com/sales_marketing/ma/8800096839/01/,推荐关注微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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